Negotiating Key Terms

Négociation des termes clés

Both parties engage in intensive negotiations over critical aspects of the deal, such as pricing, earn-out clauses, retention agreements for key personnel, and post-merger integration plans.

Les deux parties mènent des négociations intenses sur les aspects critiques de l'accord, tels que la tarification, les clauses d'earn-out, les accords de rétention pour le personnel clé et les plans d'intégration post-fusion.

Dialogue

Écoutez et suivez la conversation

Acquirer Representative (Male)

Alright, shifting our focus to the earn-out structure, we're proposing a 10% EBITDA-based earn-out over three years, contingent on achieving a 15% year-over-year growth target. What are your initial thoughts on that particular clause?

Bien, concentrons-nous sur la structure de l'earn-out. Nous proposons un earn-out de 10 % basé sur l'EBITDA sur trois ans, conditionné à l'atteinte d'un objectif de croissance de 15 % d'une année sur l'autre. Quelles sont vos premières impressions sur cette clause en particulier ?

Target Company CEO (Female)

Andrew, we appreciate the transparency, but a 15% year-over-year growth target is quite aggressive, especially considering the current market volatility. We'd prefer to see that closer to 10-12%, or perhaps a tiered structure that accounts for market shifts.

Andrew, nous apprécions la transparence, mais un objectif de croissance de 15 % d'une année sur l'autre est assez ambitieux, surtout compte tenu de la volatilité actuelle du marché. Nous préférerions voir cela plus proche de 10-12 %, ou peut-être une structure échelonnée qui prenne en compte les fluctuations du marché.

Acquirer Representative (Male)

I understand your concerns regarding market volatility. However, our valuation hinges on significant future growth. Perhaps we could offer a sweetener elsewhere, like a more favorable retention package for your key personnel, to mitigate some of that earn-out risk?

Je comprends vos préoccupations concernant la volatilité du marché. Cependant, notre évaluation repose sur une croissance future significative. Peut-être pourrions-nous offrir un avantage supplémentaire ailleurs, comme un package de rétention plus favorable pour votre personnel clé, afin d'atténuer certains des risques liés à l'earn-out ?

Target Company CEO (Female)

That's an interesting proposition. Let's discuss retention agreements. Our core engineering team is indispensable. We need assurances that their roles, responsibilities, and, crucially, their cultural integration post-merger will be handled with utmost care. A five-year retention agreement with clear incentives would be essential for us.

C'est une proposition intéressante. Discutons des accords de rétention. Notre équipe d'ingénierie principale est indispensable. Nous avons besoin d'assurances que leurs rôles, responsabilités et, de manière cruciale, leur intégration culturelle après la fusion seront traités avec le plus grand soin. Un accord de rétention de cinq ans avec des incitations claires serait essentiel pour nous.

Acquirer Representative (Male)

Five years for key personnel is certainly on the longer side for our standard agreements, but we recognize their value. We could consider that, provided we get closer on the earn-out percentage. As for cultural integration, our dedicated integration team would work closely with your leadership from day one.

Cinq ans pour le personnel clé est certainement du côté plus long de nos accords standards, mais nous reconnaissons leur valeur. Nous pourrions envisager cela, à condition que nous nous rapprochions sur le pourcentage de l'earn-out. Quant à l'intégration culturelle, notre équipe dédiée à l'intégration travaillerait en étroite collaboration avec votre direction dès le premier jour.

Target Company CEO (Female)

Let's put a pin in the earn-out for a moment and focus on the overall deal price. Our internal valuation puts us significantly higher than your initial offer. Could you elaborate on how you arrived at your current pricing structure, especially considering our unique intellectual property?

Mettons le earn-out de côté pour le moment et concentrons-nous sur le prix global de la transaction. Notre évaluation interne nous place significativement plus haut que votre offre initiale. Pourriez-vous nous expliquer comment vous en êtes arrivé à votre structure de tarification actuelle, en particulier en tenant compte de notre propriété intellectuelle unique ?

Acquirer Representative (Male)

Certainly. Our valuation model incorporates your IP, but also factors in market comparable transactions and our projections for synergy realization. We believe the current offer reflects a fair premium, especially when considering the significant upfront investment required for post-merger integration.

Certainement. Notre modèle de valorisation intègre votre PI, mais prend également en compte les transactions comparables sur le marché et nos projections pour la réalisation des synergies. Nous estimons que l'offre actuelle reflète une prime équitable, en particulier compte tenu de l'investissement initial important requis pour l'intégration post-fusion.

Target Company CEO (Female)

Integration is key, and we agree it requires significant resources. However, from our perspective, your current offer doesn't fully capture the strategic value of our IP and market position. We need to bridge this price gap. Perhaps a combination of cash and equity could offer more flexibility?

L'intégration est clé, et nous sommes d'accord qu'elle nécessite des ressources importantes. Cependant, de notre point de vue, votre offre actuelle ne reflète pas pleinement la valeur stratégique de notre propriété intellectuelle et de notre position sur le marché. Nous devons combler cet écart de prix. Peut-être qu'une combinaison de liquidités et d'actions pourrait offrir plus de flexibilité ?

Vocabulaire

Mots et phrases essentiels du dialogue

earn-out

A type of payment in business deals made after the acquisition, based on the future performance of the company, often to motivate sellers to help the business grow.

Un type de paiement dans les accords commerciaux effectué après l'acquisition, basé sur la performance future de l'entreprise, souvent pour motiver les vendeurs à aider l'entreprise à croître.

EBITDA

An acronym for Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization; it's a financial measure used to evaluate a company's operating profit without non-operating expenses.

Acronyme de Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization ; il s'agit d'une mesure financière utilisée pour évaluer le profit opérationnel d'une entreprise sans les dépenses non opérationnelles.

contingent

Depending on something else happening first; for example, a payment that is contingent on meeting sales targets.

Dépendant de quelque chose d'autre qui se produit en premier ; par exemple, un paiement qui est conditionnel à l'atteinte des objectifs de vente.

aggressive

Very ambitious or bold, often implying high risk; in negotiations, it describes targets that are challenging to achieve.

Très ambitieux ou audacieux, impliquant souvent un risque élevé ; dans les négociations, il décrit des objectifs difficiles à atteindre.

volatility

Unpredictable changes or instability, like in stock markets where prices fluctuate a lot.

Changements imprévisibles ou instabilité, comme sur les marchés boursiers où les prix fluctuent beaucoup.

sweetener

Something extra added to a deal to make it more attractive, like bonuses or better terms, to help close the agreement.

Quelque chose d'extra ajouté à une affaire pour la rendre plus attractive, comme des bonus ou de meilleures conditions, pour aider à conclure l'accord.

retention

The act of keeping employees or staff in a company after a merger, often through agreements with incentives.

L'acte de conserver les employés ou le personnel dans une entreprise après une fusion, souvent par le biais d'accords avec des incitatifs.

valuation

The estimated monetary worth of a company or asset, calculated based on financial data and market factors.

La valeur monétaire estimée d'une entreprise ou d'un actif, calculée sur la base de données financières et de facteurs de marché.

synergy

The combined benefits or increased value created when two companies merge, like cost savings or new opportunities.

Les avantages combinés ou la valeur accrue créée lorsque deux entreprises fusionnent, comme des économies de coûts ou de nouvelles opportunités.

premium

An extra amount paid above the normal price, often in deals to reflect added value or to make an offer more appealing.

Un montant supplémentaire payé au-dessus du prix normal, souvent dans les transactions pour refléter une valeur ajoutée ou pour rendre une offre plus attrayante.

Phrases Clés

Phrases importantes à retenir et à pratiquer

What are your initial thoughts on that particular clause?

This sentence asks for someone's first opinion on a specific part of an agreement. It's useful in negotiations to invite feedback politely. Note the use of 'initial thoughts' for preliminary ideas and 'clause' for a section in a contract.

Cette phrase demande l'opinion initiale de quelqu'un sur une partie spécifique d'un accord. Elle est utile dans les négociations pour inviter poliment à des retours. Notez l'utilisation de 'initial thoughts' pour des idées préliminaires et 'clause' pour une section dans un contrat.

We appreciate the transparency, but a 15% year-over-year growth target is quite aggressive.

This shows polite agreement followed by a counterpoint using 'but' to contrast ideas. 'Year-over-year' means compared to the previous year. Useful for business discussions to acknowledge positives while raising concerns; 'aggressive' highlights ambition.

Cela montre un accord poli suivi d'un contre-argument en utilisant 'mais' pour contraster les idées. 'Year-over-year' signifie par rapport à l'année précédente. Utile dans les discussions d'affaires pour reconnaître les aspects positifs tout en soulevant des préoccupations ; 'agressif' met en lumière l'ambition.

I understand your concerns regarding market volatility.

A empathetic response to show you get the other side's worries. 'Regarding' means 'about'; useful in negotiations to build rapport before suggesting alternatives. Grammar: Simple present tense for stating understanding.

Une réponse empathique pour montrer que vous comprenez les inquiétudes de l'autre partie. 'Regarding' signifie 'concernant'; utile dans les négociations pour établir un rapport avant de suggérer des alternatives. Grammaire : Présent simple pour exprimer la compréhension.

That's an interesting proposition.

A neutral way to respond positively to a suggestion without full commitment. 'Proposition' means proposal. Great for keeping talks open; use it when evaluating ideas in meetings.

Une façon neutre de répondre positivement à une suggestion sans engagement total. 'Proposition' signifie proposition. Idéal pour garder les discussions ouvertes ; utilisez-le lors de l'évaluation d'idées en réunion.

Let's put a pin in the earn-out for a moment and focus on the overall deal price.

Idiom 'put a pin in it' means to pause or set aside a topic temporarily. Useful for shifting discussion smoothly in negotiations. 'For a moment' adds a sense of brevity; helps manage conversation flow.

L'expression idiomatique 'put a pin in it' signifie mettre en pause ou mettre de côté un sujet temporairement. Utile pour passer en douceur à un autre point de discussion dans les négociations. 'For a moment' ajoute un sentiment de brièveté ; aide à gérer le flux de la conversation.

Could you elaborate on how you arrived at your current pricing structure?

Politely asks for more details on a decision process. 'Elaborate on' means explain in more detail; 'arrived at' means reached or calculated. Essential for clarifying terms in business talks.

Demande poliment plus de détails sur un processus de décision. 'Elaborate on' signifie expliquer en plus de détails ; 'arrived at' signifie atteint ou calculé. Essentiel pour clarifier les termes dans les discussions d'affaires.

We need to bridge this price gap.

Means to close or reduce the difference between two prices. 'Bridge the gap' is a common idiom for resolving differences. Useful in deal-making to emphasize compromise; imperative tone shows urgency.

Moyens de fermer ou de réduire la différence entre deux prix. 'Bridge the gap' est une expression idiomatique courante pour résoudre des différences. Utile dans les négociations pour souligner le compromis ; le ton impératif montre l'urgence.

Our valuation model incorporates your IP, but also factors in market comparable transactions.

Explains how a calculation includes certain elements. 'Incorporates' means includes; 'factors in' means considers. Helpful for justifying business decisions; shows logical structure in arguments.

Explique comment un calcul inclut certains éléments. 'Incorporates' signifie inclut ; 'factors in' signifie prend en compte. Utile pour justifier les décisions d'affaires ; montre une structure logique dans les arguments.