Negotiating Key Terms

Negociação de Termos Chave

Both parties engage in intensive negotiations over critical aspects of the deal, such as pricing, earn-out clauses, retention agreements for key personnel, and post-merger integration plans.

Ambas as partes envolvem-se em negociações intensas sobre aspectos críticos do acordo, como preços, cláusulas de earn-out, acordos de retenção para pessoal chave e planos de integração pós-fusão.

Diálogo

Ouça e acompanhe a conversa

Acquirer Representative (Male)

Alright, shifting our focus to the earn-out structure, we're proposing a 10% EBITDA-based earn-out over three years, contingent on achieving a 15% year-over-year growth target. What are your initial thoughts on that particular clause?

Tudo bem, mudando o foco para a estrutura de earn-out, estamos propondo um earn-out baseado em EBITDA de 10% ao longo de três anos, contingente à conquista de uma meta de crescimento de 15% ano a ano. Quais são seus pensamentos iniciais sobre essa cláusula em particular?

Target Company CEO (Female)

Andrew, we appreciate the transparency, but a 15% year-over-year growth target is quite aggressive, especially considering the current market volatility. We'd prefer to see that closer to 10-12%, or perhaps a tiered structure that accounts for market shifts.

Andrew, apreciamos a transparência, mas uma meta de crescimento de 15% em relação ao ano anterior é bastante agressiva, especialmente considerando a volatilidade atual do mercado. Preferiríamos ver isso mais próximo de 10-12%, ou talvez uma estrutura em camadas que leve em conta as mudanças no mercado.

Acquirer Representative (Male)

I understand your concerns regarding market volatility. However, our valuation hinges on significant future growth. Perhaps we could offer a sweetener elsewhere, like a more favorable retention package for your key personnel, to mitigate some of that earn-out risk?

Eu entendo suas preocupações em relação à volatilidade do mercado. No entanto, nossa avaliação depende de um crescimento futuro significativo. Talvez possamos oferecer um incentivo em outro lugar, como um pacote de retenção mais favorável para seu pessoal chave, para mitigar alguns desses riscos de earn-out?

Target Company CEO (Female)

That's an interesting proposition. Let's discuss retention agreements. Our core engineering team is indispensable. We need assurances that their roles, responsibilities, and, crucially, their cultural integration post-merger will be handled with utmost care. A five-year retention agreement with clear incentives would be essential for us.

Isso é uma proposta interessante. Vamos discutir os acordos de retenção. Nossa equipe principal de engenharia é indispensável. Precisamos de garantias de que seus papéis, responsabilidades e, crucialmente, sua integração cultural pós-fusão serão tratados com o máximo de cuidado. Um acordo de retenção de cinco anos com incentivos claros seria essencial para nós.

Acquirer Representative (Male)

Five years for key personnel is certainly on the longer side for our standard agreements, but we recognize their value. We could consider that, provided we get closer on the earn-out percentage. As for cultural integration, our dedicated integration team would work closely with your leadership from day one.

Cinco anos para o pessoal chave certamente está no lado mais longo de nossos acordos padrão, mas reconhecemos seu valor. Poderíamos considerar isso, desde que nos aproximemos na porcentagem de earn-out. Quanto à integração cultural, nossa equipe dedicada de integração trabalharia de perto com sua liderança desde o primeiro dia.

Target Company CEO (Female)

Let's put a pin in the earn-out for a moment and focus on the overall deal price. Our internal valuation puts us significantly higher than your initial offer. Could you elaborate on how you arrived at your current pricing structure, especially considering our unique intellectual property?

Vamos colocar o earn-out de lado por um momento e focar no preço geral do negócio. Nossa avaliação interna nos coloca significativamente mais alto do que sua oferta inicial. Você poderia elaborar sobre como chegou à sua estrutura de preços atual, especialmente considerando nossa propriedade intelectual única?

Acquirer Representative (Male)

Certainly. Our valuation model incorporates your IP, but also factors in market comparable transactions and our projections for synergy realization. We believe the current offer reflects a fair premium, especially when considering the significant upfront investment required for post-merger integration.

Certamente. Nosso modelo de avaliação incorpora seu IP, mas também considera transações comparáveis de mercado e nossas projeções para a realização de sinergias. Acreditamos que a oferta atual reflete um prêmio justo, especialmente considerando o investimento inicial significativo necessário para a integração pós-fusão.

Target Company CEO (Female)

Integration is key, and we agree it requires significant resources. However, from our perspective, your current offer doesn't fully capture the strategic value of our IP and market position. We need to bridge this price gap. Perhaps a combination of cash and equity could offer more flexibility?

A integração é essencial, e concordamos que requer recursos significativos. No entanto, do nosso ponto de vista, a sua oferta atual não capta totalmente o valor estratégico da nossa propriedade intelectual e posição no mercado. Precisamos colmatar esta lacuna de preço. Talvez uma combinação de dinheiro e ações pudesse oferecer mais flexibilidade?

Vocabulário

Palavras e frases essenciais do diálogo

earn-out

A type of payment in business deals made after the acquisition, based on the future performance of the company, often to motivate sellers to help the business grow.

Um tipo de pagamento em acordos comerciais realizado após a aquisição, baseado no desempenho futuro da empresa, frequentemente para motivar os vendedores a ajudar o negócio a crescer.

EBITDA

An acronym for Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization; it's a financial measure used to evaluate a company's operating profit without non-operating expenses.

Acrônimo para Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization; é uma medida financeira usada para avaliar o lucro operacional de uma empresa sem despesas não operacionais.

contingent

Depending on something else happening first; for example, a payment that is contingent on meeting sales targets.

Dependente de algo mais acontecer primeiro; por exemplo, um pagamento que é contingente ao cumprimento de metas de vendas.

aggressive

Very ambitious or bold, often implying high risk; in negotiations, it describes targets that are challenging to achieve.

Muito ambicioso ou ousado, frequentemente implicando alto risco; em negociações, descreve metas que são desafiadoras de alcançar.

volatility

Unpredictable changes or instability, like in stock markets where prices fluctuate a lot.

Mudanças imprevisíveis ou instabilidade, como nos mercados de ações onde os preços flutuam muito.

sweetener

Something extra added to a deal to make it more attractive, like bonuses or better terms, to help close the agreement.

Algo extra adicionado a um acordo para torná-lo mais atraente, como bônus ou melhores termos, para ajudar a fechar o acordo.

retention

The act of keeping employees or staff in a company after a merger, often through agreements with incentives.

O ato de manter funcionários ou equipe em uma empresa após uma fusão, frequentemente por meio de acordos com incentivos.

valuation

The estimated monetary worth of a company or asset, calculated based on financial data and market factors.

O valor monetário estimado de uma empresa ou ativo, calculado com base em dados financeiros e fatores de mercado.

synergy

The combined benefits or increased value created when two companies merge, like cost savings or new opportunities.

Os benefícios combinados ou o valor aumentado criado quando duas empresas se fundem, como economias de custos ou novas oportunidades.

premium

An extra amount paid above the normal price, often in deals to reflect added value or to make an offer more appealing.

Uma quantia extra paga acima do preço normal, frequentemente em negócios para refletir valor adicionado ou tornar uma oferta mais atraente.

Frases Chave

Frases importantes para lembrar e praticar

What are your initial thoughts on that particular clause?

This sentence asks for someone's first opinion on a specific part of an agreement. It's useful in negotiations to invite feedback politely. Note the use of 'initial thoughts' for preliminary ideas and 'clause' for a section in a contract.

Esta frase pede a opinião inicial de alguém sobre uma parte específica de um acordo. É útil em negociações para convidar feedback de forma educada. Note o uso de 'initial thoughts' para ideias preliminares e 'clause' para uma seção em um contrato.

We appreciate the transparency, but a 15% year-over-year growth target is quite aggressive.

This shows polite agreement followed by a counterpoint using 'but' to contrast ideas. 'Year-over-year' means compared to the previous year. Useful for business discussions to acknowledge positives while raising concerns; 'aggressive' highlights ambition.

Isso demonstra um acordo educado seguido de um contraponto usando 'mas' para contrastar ideias. 'Year-over-year' significa em comparação com o ano anterior. Útil em discussões de negócios para reconhecer pontos positivos enquanto levanta preocupações; 'agressiva' destaca a ambição.

I understand your concerns regarding market volatility.

A empathetic response to show you get the other side's worries. 'Regarding' means 'about'; useful in negotiations to build rapport before suggesting alternatives. Grammar: Simple present tense for stating understanding.

Uma resposta empática para mostrar que você entende as preocupações do outro lado. 'Regarding' significa 'sobre'; útil em negociações para construir rapport antes de sugerir alternativas. Gramática: Tempo presente simples para afirmar compreensão.

That's an interesting proposition.

A neutral way to respond positively to a suggestion without full commitment. 'Proposition' means proposal. Great for keeping talks open; use it when evaluating ideas in meetings.

Uma forma neutra de responder positivamente a uma sugestão sem compromisso total. 'Proposition' significa proposta. Ótimo para manter as conversas abertas; use ao avaliar ideias em reuniões.

Let's put a pin in the earn-out for a moment and focus on the overall deal price.

Idiom 'put a pin in it' means to pause or set aside a topic temporarily. Useful for shifting discussion smoothly in negotiations. 'For a moment' adds a sense of brevity; helps manage conversation flow.

A expressão idiomática 'put a pin in it' significa pausar ou deixar de lado um tópico temporariamente. Útil para mudar o foco da discussão de forma suave em negociações. 'For a moment' adiciona um senso de brevidade; ajuda a gerenciar o fluxo da conversa.

Could you elaborate on how you arrived at your current pricing structure?

Politely asks for more details on a decision process. 'Elaborate on' means explain in more detail; 'arrived at' means reached or calculated. Essential for clarifying terms in business talks.

Pergunta educadamente por mais detalhes sobre um processo de decisão. 'Elaborate on' significa explicar em mais detalhes; 'arrived at' significa chegou ou calculou. Essencial para esclarecer termos em negociações de negócios.

We need to bridge this price gap.

Means to close or reduce the difference between two prices. 'Bridge the gap' is a common idiom for resolving differences. Useful in deal-making to emphasize compromise; imperative tone shows urgency.

Meios de fechar ou reduzir a diferença entre dois preços. 'Bridge the gap' é uma expressão idiomática comum para resolver diferenças. Útil em negociações para enfatizar o compromisso; o tom imperativo mostra urgência.

Our valuation model incorporates your IP, but also factors in market comparable transactions.

Explains how a calculation includes certain elements. 'Incorporates' means includes; 'factors in' means considers. Helpful for justifying business decisions; shows logical structure in arguments.

Explica como um cálculo inclui certos elementos. 'Incorporates' significa inclui; 'factors in' significa considera. Útil para justificar decisões de negócios; mostra estrutura lógica em argumentos.