Negotiating Key Terms

Negociación de Términos Clave

Both parties engage in intensive negotiations over critical aspects of the deal, such as pricing, earn-out clauses, retention agreements for key personnel, and post-merger integration plans.

Ambas las partes participan en intensas negociaciones sobre aspectos críticos del acuerdo, como la fijación de precios, cláusulas de earn-out, acuerdos de retención para el personal clave y planes de integración post-fusión.

Dialogue

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Acquirer Representative (Male)

Alright, shifting our focus to the earn-out structure, we're proposing a 10% EBITDA-based earn-out over three years, contingent on achieving a 15% year-over-year growth target. What are your initial thoughts on that particular clause?

Bien, cambiemos el enfoque a la estructura de earn-out. Proponemos un earn-out basado en EBITDA del 10% durante tres años, contingente al logro de una meta de crecimiento del 15% interanual. ¿Cuáles son sus pensamientos iniciales sobre esa cláusula en particular?

Target Company CEO (Female)

Andrew, we appreciate the transparency, but a 15% year-over-year growth target is quite aggressive, especially considering the current market volatility. We'd prefer to see that closer to 10-12%, or perhaps a tiered structure that accounts for market shifts.

Andrew, apreciamos la transparencia, pero un objetivo de crecimiento del 15% interanual es bastante agresivo, especialmente considerando la volatilidad actual del mercado. Preferiríamos verlo más cerca del 10-12%, o quizás una estructura escalonada que tenga en cuenta los cambios en el mercado.

Acquirer Representative (Male)

I understand your concerns regarding market volatility. However, our valuation hinges on significant future growth. Perhaps we could offer a sweetener elsewhere, like a more favorable retention package for your key personnel, to mitigate some of that earn-out risk?

Entiendo sus preocupaciones respecto a la volatilidad del mercado. Sin embargo, nuestra valoración depende de un crecimiento futuro significativo. Tal vez podamos ofrecer un incentivo en otro aspecto, como un paquete de retención más favorable para su personal clave, para mitigar algunos de esos riesgos de earn-out.

Target Company CEO (Female)

That's an interesting proposition. Let's discuss retention agreements. Our core engineering team is indispensable. We need assurances that their roles, responsibilities, and, crucially, their cultural integration post-merger will be handled with utmost care. A five-year retention agreement with clear incentives would be essential for us.

Esa es una propuesta interesante. Discutamos los acuerdos de retención. Nuestro equipo principal de ingeniería es indispensable. Necesitamos garantías de que sus roles, responsabilidades y, crucialmente, su integración cultural post-fusión serán manejados con el máximo cuidado. Un acuerdo de retención de cinco años con incentivos claros sería esencial para nosotros.

Acquirer Representative (Male)

Five years for key personnel is certainly on the longer side for our standard agreements, but we recognize their value. We could consider that, provided we get closer on the earn-out percentage. As for cultural integration, our dedicated integration team would work closely with your leadership from day one.

Cinco años para el personal clave ciertamente está en el lado más largo de nuestros acuerdos estándar, pero reconocemos su valor. Podríamos considerar eso, siempre y cuando nos acerquemos en el porcentaje de earn-out. En cuanto a la integración cultural, nuestro equipo dedicado de integración trabajaría estrechamente con su liderazgo desde el primer día.

Target Company CEO (Female)

Let's put a pin in the earn-out for a moment and focus on the overall deal price. Our internal valuation puts us significantly higher than your initial offer. Could you elaborate on how you arrived at your current pricing structure, especially considering our unique intellectual property?

Pongamos el earn-out en pausa por un momento y centrémonos en el precio general del acuerdo. Nuestra valoración interna nos sitúa significativamente por encima de su oferta inicial. ¿Podría elaborar sobre cómo llegó a su estructura de precios actual, especialmente considerando nuestra propiedad intelectual única?

Acquirer Representative (Male)

Certainly. Our valuation model incorporates your IP, but also factors in market comparable transactions and our projections for synergy realization. We believe the current offer reflects a fair premium, especially when considering the significant upfront investment required for post-merger integration.

Por supuesto. Nuestro modelo de valoración incorpora su PI, pero también tiene en cuenta transacciones comparables en el mercado y nuestras proyecciones para la realización de sinergias. Creemos que la oferta actual refleja una prima justa, especialmente considerando la inversión inicial significativa requerida para la integración post-fusión.

Target Company CEO (Female)

Integration is key, and we agree it requires significant resources. However, from our perspective, your current offer doesn't fully capture the strategic value of our IP and market position. We need to bridge this price gap. Perhaps a combination of cash and equity could offer more flexibility?

La integración es clave, y estamos de acuerdo en que requiere recursos significativos. Sin embargo, desde nuestra perspectiva, su oferta actual no captura completamente el valor estratégico de nuestra propiedad intelectual y posición en el mercado. Necesitamos cerrar esta brecha de precio. ¿Quizás una combinación de efectivo y acciones podría ofrecer más flexibilidad?

Vocabulary

Essential words and phrases from the dialogue

earn-out

A type of payment in business deals made after the acquisition, based on the future performance of the company, often to motivate sellers to help the business grow.

Un tipo de pago en acuerdos comerciales realizado después de la adquisición, basado en el rendimiento futuro de la empresa, a menudo para motivar a los vendedores a ayudar al negocio a crecer.

EBITDA

An acronym for Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization; it's a financial measure used to evaluate a company's operating profit without non-operating expenses.

Acrónimo de Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization; es una medida financiera utilizada para evaluar la ganancia operativa de una empresa sin gastos no operativos.

contingent

Depending on something else happening first; for example, a payment that is contingent on meeting sales targets.

Dependiente de que algo más suceda primero; por ejemplo, un pago que es contingente al cumplimiento de objetivos de ventas.

aggressive

Very ambitious or bold, often implying high risk; in negotiations, it describes targets that are challenging to achieve.

Muy ambicioso o audaz, a menudo implicando alto riesgo; en negociaciones, describe objetivos que son desafiantes de lograr.

volatility

Unpredictable changes or instability, like in stock markets where prices fluctuate a lot.

Cambios impredecibles o inestabilidad, como en los mercados de valores donde los precios fluctúan mucho.

sweetener

Something extra added to a deal to make it more attractive, like bonuses or better terms, to help close the agreement.

Algo extra añadido a un acuerdo para hacerlo más atractivo, como bonos o mejores términos, para ayudar a cerrar el convenio.

retention

The act of keeping employees or staff in a company after a merger, often through agreements with incentives.

El acto de mantener a los empleados o al personal en una empresa después de una fusión, a menudo a través de acuerdos con incentivos.

valuation

The estimated monetary worth of a company or asset, calculated based on financial data and market factors.

El valor monetario estimado de una empresa o activo, calculado en base a datos financieros y factores de mercado.

synergy

The combined benefits or increased value created when two companies merge, like cost savings or new opportunities.

Los beneficios combinados o el valor aumentado creado cuando dos empresas se fusionan, como ahorros de costos o nuevas oportunidades.

premium

An extra amount paid above the normal price, often in deals to reflect added value or to make an offer more appealing.

Una cantidad extra pagada por encima del precio normal, a menudo en acuerdos para reflejar un valor añadido o para hacer una oferta más atractiva.

Key Sentences

Important phrases to remember and practice

What are your initial thoughts on that particular clause?

This sentence asks for someone's first opinion on a specific part of an agreement. It's useful in negotiations to invite feedback politely. Note the use of 'initial thoughts' for preliminary ideas and 'clause' for a section in a contract.

Esta oración pide la primera opinión de alguien sobre una parte específica de un acuerdo. Es útil en las negociaciones para invitar al feedback de manera cortés. Nota el uso de 'initial thoughts' para ideas preliminares y 'clause' para una sección en un contrato.

We appreciate the transparency, but a 15% year-over-year growth target is quite aggressive.

This shows polite agreement followed by a counterpoint using 'but' to contrast ideas. 'Year-over-year' means compared to the previous year. Useful for business discussions to acknowledge positives while raising concerns; 'aggressive' highlights ambition.

Esto muestra un acuerdo educado seguido de un contrapunto usando 'pero' para contrastar ideas. 'Year-over-year' significa en comparación con el año anterior. Útil en discusiones de negocios para reconocer aspectos positivos mientras se plantean preocupaciones; 'agresivo' resalta la ambición.

I understand your concerns regarding market volatility.

A empathetic response to show you get the other side's worries. 'Regarding' means 'about'; useful in negotiations to build rapport before suggesting alternatives. Grammar: Simple present tense for stating understanding.

Una respuesta empática para mostrar que entiende las preocupaciones del otro lado. 'Regarding' significa 'acerca de'; útil en negociaciones para construir rapport antes de sugerir alternativas. Gramática: Tiempo presente simple para expresar comprensión.

That's an interesting proposition.

A neutral way to respond positively to a suggestion without full commitment. 'Proposition' means proposal. Great for keeping talks open; use it when evaluating ideas in meetings.

Una forma neutral de responder positivamente a una sugerencia sin compromiso total. 'Proposition' significa propuesta. Genial para mantener las conversaciones abiertas; úsala al evaluar ideas en reuniones.

Let's put a pin in the earn-out for a moment and focus on the overall deal price.

Idiom 'put a pin in it' means to pause or set aside a topic temporarily. Useful for shifting discussion smoothly in negotiations. 'For a moment' adds a sense of brevity; helps manage conversation flow.

La expresión idiomática 'put a pin in it' significa pausar o dejar de lado un tema temporalmente. Útil para cambiar el enfoque de la discusión de manera fluida en negociaciones. 'For a moment' añade un sentido de brevedad; ayuda a gestionar el flujo de la conversación.

Could you elaborate on how you arrived at your current pricing structure?

Politely asks for more details on a decision process. 'Elaborate on' means explain in more detail; 'arrived at' means reached or calculated. Essential for clarifying terms in business talks.

Pregunta educadamente por más detalles sobre un proceso de decisión. 'Elaborate on' significa explicar en más detalle; 'arrived at' significa llegó o calculó. Esencial para aclarar términos en conversaciones de negocios.

We need to bridge this price gap.

Means to close or reduce the difference between two prices. 'Bridge the gap' is a common idiom for resolving differences. Useful in deal-making to emphasize compromise; imperative tone shows urgency.

Medios para cerrar o reducir la diferencia entre dos precios. 'Bridge the gap' es un modismo común para resolver diferencias. Útil en negociaciones para enfatizar el compromiso; el tono imperativo muestra urgencia.

Our valuation model incorporates your IP, but also factors in market comparable transactions.

Explains how a calculation includes certain elements. 'Incorporates' means includes; 'factors in' means considers. Helpful for justifying business decisions; shows logical structure in arguments.

Explica cómo un cálculo incluye ciertos elementos. 'Incorporates' significa incluye; 'factors in' significa considera. Útil para justificar decisiones de negocio; muestra estructura lógica en argumentos.